🤐

가격 인상해도 고객이 떠나지 않는 브랜드의 비밀

똑같이 가격을 올렸는데 어떤 브랜드는 "역시 비싸졌네" 소리를 듣고, 어떤 브랜드는 조용히 넘어가요. 심지어 프리미엄 라인을 새로 만들어 2,000원을 더 받는데도 줄이 서는 곳도 있죠. 물가 상승 시대, 가격 전략이 브랜드 생존을 가르는 핵심 무기가 되고 있어요.

소비자는 가격 자체보다 "이 가격이 합리적인가"를 판단해요. 같은 5,000원이라도 어떤 맥락에서 제시되느냐에 따라 비싸게도, 저렴하게도 느껴지죠.

성공하는 브랜드들은 단순히 가격표를 바꾸는 게 아니라 소비자의 가격 인식 자체를 설계해요. 이게 바로 "가격 심리학"의 핵심이에요.

"가격을 올리는 건 쉽다. 어려운 건 올리고도 선택받는 것이다."

커피 시장을 보면 흥미로운 패턴이 있어요. 시장 선두 브랜드가 가격을 조정하면, 경쟁사들도 1~2개월 내에 비슷하게 따라가요. 소비자 입장에서는 "업계 전체가 오르는구나"라고 받아들이기 때문에 개별 브랜드에 대한 반감이 줄어들죠.

핵심은 타이밍이에요. 선두 브랜드의 움직임을 모니터링하고, 적절한 시점에 동조하면 가격 저항을 최소화할 수 있어요. 반대로 혼자 먼저 올리면 "여기만 비싸졌네"라는 인식이 생기기 쉬워요.

기존 메뉴 가격을 직접 올리는 대신, 더 비싼 신메뉴를 출시하는 전략도 효과적이에요. 7,000원짜리 시즌 한정 메뉴가 메뉴판에 있으면, 5,500원짜리 기존 메뉴가 상대적으로 저렴해 보이거든요.

이걸 심리학에서는 앵커링 효과라고 불러요. 높은 가격이 기준점(닻) 역할을 해서 다른 가격들이 합리적으로 느껴지게 만드는 거죠. 시즌이 끝나면 해당 메뉴를 상시화하거나 가격을 조정해서 자연스럽게 전체 가격대를 높일 수도 있어요.

많은 브랜드가 용량이 커질수록 단위당 가격을 낮추는 구조를 활용해요. 소비자는 "큰 사이즈가 가성비 좋네"라고 느끼며 자연스럽게 높은 가격대를 선택하게 되죠.

실제로 원가 차이는 크지 않지만, 고객은 이득을 봤다고 인식해요. 브랜드는 객단가를 높이고, 고객은 만족감을 얻는 윈윈 구조가 만들어지는 거예요. 세트 메뉴도 같은 원리로 작동해요. 단품보다 세트가 할인된 것처럼 보이지만, 실제로는 더 많이 구매하게 만드는 전략이죠.

매장에서 먹으면 2,500원, 테이크아웃하면 1,800원. 같은 커피인데 어디서 소비하느냐에 따라 가격이 달라지는 브랜드도 있어요. 이건 "채널별 가격 차등화" 전략이에요.

테이크아웃 고객은 커피만 사는 거고, 매장 이용 고객은 커피에 공간과 편의를 함께 사는 거죠. 이렇게 가치를 분리해서 가격을 책정하면, 고객도 납득하고 브랜드도 수익을 최적화할 수 있어요.

"전 메뉴 50% 할인!" 같은 전체 할인은 단기 매출은 올리지만, 마진 붕괴와 브랜드 가치 하락을 가져와요. 할인이 끝나면 고객도 함께 사라지는 경우가 많죠. 한 번 낮아진 가격 기대치를 다시 올리기는 정말 어려워요.

똑똑한 브랜드는 "누구에게, 언제, 얼마나"를 정해서 할인해요. 예를 들어 한산한 시간대에 앱 주문 고객에게만 할인을 제공하면, 매장 회전율도 높이고 앱 가입도 유도할 수 있어요.

이런 타겟형 프로모션은 할인이 아니라 투자예요. 단기 마진을 조금 포기하고 장기 고객 가치를 얻는 전략이죠. 효과를 측정할 수 있어서 다음 전략에도 반영할 수 있고요.

가격 전략은 단순히 숫자를 조정하는 게 아니에요. 소비자 심리를 이해하고 활용하는 거죠. 실무에서 바로 적용할 수 있는 포인트들이에요.

경쟁사 가격 모니터링은 필수: 업계 선두가 움직이면 1~2개월 내 동조하는 게 저항을 줄이는 방법이에요.

신메뉴/프리미엄 라인 활용: 직접 인상보다 높은 가격대 상품을 추가해서 기존 가격이 합리적으로 보이게 만들어요.

사이즈/세트 구조 설계: 큰 용량이나 세트가 가성비 좋아 보이도록 설계하면 객단가를 자연스럽게 높일 수 있어요.

전체 할인 대신 조건부 할인: 시간대, 채널, 고객군을 특정해서 할인하면 마진도 지키고 목표도 달성할 수 있어요.

가격 전략의 핵심은 "얼마를 받느냐"가 아니라 "어떻게 납득시키느냐"예요.

시장 흐름에 맞춘 타이밍, 신메뉴를 활용한 기준점 설정, 사이즈별 가성비 설계, 그리고 조건부 할인까지. 이 모든 전략의 공통점은 소비자 심리를 이해하고 활용한다는 거예요.

물가 상승이 계속되는 지금, 가격을 올려야 할 때 "어떻게" 올릴지 고민하는 브랜드만이 살아남을 수 있답니다!

카페24 마케팅센터는 다양한 브랜드들의 성공사례가 있습니다!

트렌드에 맞춘 전략적 마케팅을 하시고 싶다면, 카페24로 문의하세요!